Azi explicăm cum se scoate, prin manipulare în scop comercial, banul din buzunarul bunicii. De ce al bunicii? Viteza cu care reacționează pensionarii, datorită vîrstei, îi face victime sigure ale noilor tehnici de manipulare din arsenalul marketingului modern. Cît de modern este să afectezi prin manipulare voința clientului pentru ca el să-ți cumpere marfa rămîne să decideți dumneavoastră, cititorii. Mai ales cînd el nici n-avea de gînd să ți-o cumpere. Și cît este de normal, de asemenea, gîndiți-vă! Cum să procedați pentru a vă feri de manipulatori vă spunem în finalul articolului. Citiți mai departe cum decurge scoaterea banului dintr-un buzunar care poate fi și al dumneavoastră. Pentru început filmul acțiunii. Pare science-fiction, dar l-am văzut în realitate și probabil l-ați văzut și dumneavoastră vreodată. Acțiunea se petrece la magazinul alimentar unde firma (vă las să-i ghiciți numele – una cu iaurturi) își promovează prin alterarea voinței clientului noile sortimente de iaurturi cu fructe, cacao etc. Tehnica de manipulare este cunoscută și sub denumirea „metoda ușii întredeschise” și se bazează pe a convinge clientul să facă un prim pas, o primă încercare. „Echipa” care participă la manipulare este formată din vînzătoarea raionului de lactate-pîine și o puștoaică din partea firmei care are o tavă cu păhărele de iaurt de mărimea unor degetare. Victima, o bunicuță venită probabil să cumpere pîine, a ajuns aproape de vînzătoare, mai are doi-trei clienți înainte, cînd fata cu tava acționează. Bunica este rugată să guste iaurtul. Intuind posibila păcăleală sau neinteresată de iaurturile colorate, bunica refuză prima oară. Fata cu tava e însă bine instruită și știe că la repetarea de mai multe ori a invitației, bunica va ceda. De altfel, bătrînii sînt adesea mari amatori de dulciuri, așa cum arată și statisticile consumului de ciocolată. Fata insistă, iar pentru a o convinge pe bunicuță o asigură că micile păhărele sînt gratuite; bunicuța trebuie să spună doar care îi place. Bunicuța cedează și gustă două iaurturi, iar în final se decide afirmînd că un anumit iaurt este mai bun. Nu apucă bine să spună că acela îi place că … oamenii dinaintea ei au fost serviți și vînzătoarea o întreabă direct, fără să-i mai ceară consimțămîntul: „Cîte vă dau?”. În acest moment bunica a devenit client manipulat. Nu mai poate da înapoi. Tocmai a spus că iaurtul cutare îi place, deci refuzînd, și-ar călca propriile cuvinte. Se simte obligată să cumpere. Răspunde „unul”, plătește, paharul cu iaurt la prețul a trei pîini (probabil cît cheltuiala ei pentru pîine pe o jumătate de săptămînă) și iese din magazin nelămurită cum a fost posibil să cumpere ce n-ar fi vrut.
Nu credeți că trucul merge? Eu, care am văzut scena pe viu, vă spun că funcționează perfect. Dacă aveți vreun unchi, frate sau altă rudă cunoscătoare de psihologie sau marketing, aceasta vă poate spune mai în amănunt cum fucționează resorturile minții umane, acelea pe care se bazează trucul. Dacă nu, gîndiți-vă singuri de cîte ori, la întrebarea manipulatoare a vînzătorului care zicea” Altceva ce vă mai dau”? ați răspuns afirmativ și ați mai cumpărat ceva. Pun pariu că cel puțin o dată vi s-a întîmplat. Trucul de mai sus și întrebarea sînt doar două forme diferit dezvoltate ale metodei.
Acum remediile: Vă sugerez cum vă puteți apăra. La întrebarea „Altceva ce vă mai dau?” sau „Altceva ce mai doriți?” sau la insinuantul „Ce să vă dau?” puteți răspunde cu zîmbetul pe buze: „Un zîmbet!” sau, mai comic, „Un zîmbet, o floare… o rază de soare!” Dacă vînzătorul vă privește ca pe nebuni adăugați: „Chiar n-aveți simțul umorului?” Nimeni nu va recunoaște că n-are simțul umorului. Iar dacă doriți să fiți mai practici, puteți răspunde „O informație, cît este prețul produsului cutare…” sau „Dați-mi ocazia să aleg marfa care-mi place, în fond eu plătesc, nu-i așa?” Și puteți adăuga: „Vreau ce e mai bun/ mai ieftin pentru banii mei” Sau „Un sfat .. ce alt magazin mai are produsul cutare…”
La manevrele de influențare a conștiinței dumneavoastră, manevre care vor să facă să cumpărați ce nici cu gîndul nu gîndeați, soluția este lipsită de cumpărături. O faceți acasă, după nevoile dumneavoastră reale, și cumpărați NUMAI ce este pe listă!!! Vă asigurați astfel că nimeni nu vă poate strecura o sugestie parazită în minte. Dacă vînzătorul insistă și e de neoprit scoateți lista și precizați…” Am comandă clară de la mama soacră”. Nimeni nu va insista în acest caz.
Credeți ca pericolul e supraestimat? Cine crede și nu e atent la tentativele de manipulare comercială va păți ca arabul din bancul de mai jos:
„Un șeic vizitează Statele Unite. La întoarcere, arăboaicele îl întreabă cum este în America. Cum să fie? răspunde el. Acolo sînt oameni ca și noi. Dar … au americanii ăia niște comercianți…, mai adaugă șeicul scoțînd din bagaje o pereche de schiuri.
Dacă nu vreți să pățiți la fel, nu uitați lista de cumpărături. Și cînd vedeți la televizor reclama cu iaurtul și bunica, amintiți-vă că aceeași firmă făcea promoția descrisă, fraierindu-ne bunicile. Să-ți piară cheful să mai cumperi. Și mai gîndiți-vă că un produs cu cît este mai des prezentat la TV, cu atît este mai scump, deoarece tot cumpărătorul plătește și costul reclamei TV. Deci, produsul care se vede la TV este cel mai scump sau are cutia cea mai mică, căci banii care-i ia televiziunea provin de undeva.
Așa că aceasta-i relația dintre fabricantul de iaurt și bunică, văzută prin prisma tehnicilor moderne de marketing. Cu iaurtul, jumulești de bani bunica.
Lasă un răspuns