Că în lumea antică zeul Hermes era zeul neguțătorilor și al hoților se știe. Și nu miră pe nimeni această înmănunchere de bresle. Anticii aveau un mod cu totul realist de a aprecia unitatea de cuget și simțire a celor două tagme. Și cum, vorba poetului, „La trecutu-ți mare, mare viitor…”, trecem azi prin prezentul băcăuan în căutarea urmașilor vechilor protejați ai lui Hermes. Constatăm cu surprindere că și negustoria și hoția au progresat. Astăzi, șmecherul de la tejghea nu mai bagă, asemeni hoțului de buzunare, mîna în buzunarul clientului. Nu. Dimpotrivă. Clientul va fi convins să scoată singur banii. Iar metodele nu sînt puține. Unele trucuri reușesc să vă convingă să cumpărați atunci cînd ceea ce doriți nu există în magazin. Și aș pune rămășag că mai considerați încă faptul de a ajunge să cumpărați altceva (decît ceea ce doreați) ca fiind numai rodul întîmplării. Pentru cazurile cînd metoda „cumpără de la mine, că tot n-am ce vrei” devine obicei al casei, o descriu, împreună cu principiul după care funcționează și cu modul de ocolire.
Pasul 1: În vitrina buticului sau a magazinului se pun, cu intenția de a înșela, o serie de ambalaje sau de produse de calitate, în unic exemplar. Sau, mai simplu, cînd se epuizează stocul se lasă ultimul exemplar în vitrină, în ciuda clientului și a faptului evident că produsul nu mai este disponibil la vînzare. Cum vă convingeți că nu e o întîmplare? Încercați să cumpărați exact exemplarul din vitrină. Veți fi întîmpinat cu proteste, dar nu veți reuși să convingeți vînzătorul să-l scoată de acolo.
Pasul 2: Clientul în căutare de marfă ieftină și de calitate vede produsul din vitrină, cu prețul vechi – deci mai ieftin – și se așează victorios la coadă. În clipa aceea el devine motivat să cumpere. Motivația i-a fost creată de informația falsă din vitrină, aceea că produsul există pe raft, în magazin.
Pasul 3: Clientul avansează la coadă. Cu cît e coadă mai lungă, cu atît e mai probabil că va cumpăra ceva, indiferent ce. Mintea umană are o tendință spre o anume inerție, mai mare decît credem. Sîntem deci tentați să fim conservatori, să ne păstrăm părerea inițială indiferent de costuri. Obligația de a ne schimba opinia ni se pare dificilă, multora dintre noi ne este greu să fim flexibili, să reevaluăm din mers situația și să ne schimbăm opțiunea. Nu credeți că așa e? Gîndiți-vă cîte tabieturi aveți, ce mărci de produse cumpărați și pe cine ați votat la precedentele trei alegeri electorale, în ciuda performanțelor aleșilor. De altfel, acest atașament față de opțiunea inițială este un fenomen general uman, evidențiat și de testele psihologice. Ba mai mult, vizibil în viața de zi cu zi.
Pasul 4: Clientul ajunge la rînd, comandă vînzătorului produsul și află cu stupefacție că „de acesta nu mai avem, dar vă dăm în loc…”; urmează produsul alternativ, cel mai adesea mai slab calitativ sau mai scump, dar la aceeași cantitate. Acum clientul n-are ce face. Tocmai a comandat, și-a exprimat dorința de a cumpăra, i-a ieșit, cum se zice, vorba din gură. Dacă e un client neavizat, pică în plasă, cumpără și plătește. Astfel, „neglijența” vînzătorului care-și lasă „din întîmplare” (dar vai! cît de rațional justificată întîmplare) ultimul ambalaj sau ultimul produs în vitrină, îl face pe client să se oprească acolo unde n-ar avea motiv, să stea degeaba la o eventuală coadă, iar în final să nu cumpere ce-ar fi vrut, ci altceva, mai ieftin, de altă calitate – mai slabă, sau mai scump. Pentru că adesea, dintre două produse similare aflate în magazin, cel bun, ieftin și de calitate se vinde mai repede, iar celălalt rămîne mai mult timp pe raft. În plus, patronul e tentat să se aprovizioneze mai bine cu marfa ieftină și slabă calitativ decît cu cea mai bună, deoarece, dacă reușește să le vîndă pe ambele la prețuri comparabile, are un profit mai mare de la cea ieftină.
Ce se poate face? În primul rînd fiți fermi în intenția dumneavoastră de a cumpăra un anumit produs, cel dorit. Iar dacă nu găsiți ceea ce căutați, țineți minte că nu vă poate obliga nimeni, mai ales prin dezinformare (căci reclama neconformă cu realitatea e o metodă de dezinformare a clientului, la urma-urmei), să cumpărați ceea ce vi se bagă pe gît, fie și cu finețe. Și fiți convins că, la urma-urmei, vînzătorul are obligația să afișeze prețurile și celelalte elemente ale reclamei astfel încît să nu dezinformeze clientul. Metoda de a ocoli trucul: preferabil ar fi să nu cumpărați dintr-un asemenea loc unde riscați să fiți păcăliți. Explicați vînzătorului că sînteți hotărît a achiziționa un anume produs cu o anume marcă. De altfel, schimbarea de preț este altă metodă prin care clientul e persuadat să bage mîna în buzunar și să scoată mai mult decît ar trebui. Iată o relatare: acțiunea se petrece la magazinul din stația de autobuz de la… cum mergi spre ieșirea din oraș. Persoana care cumpără intră și se adresează vînzătoarei: „10 ouă, vă rog”. Aceasta răspunde prompt, comunicînd prețul: „20.500”. Din nefericire, deși calculat aparent cu precizie de sute de lei, prețul nu este corect. Mai mult, cumpărătoarea a observat un amănunt pe care îl voi dezvălui în final, și am aflat că știa și prețul real al produsului. Dialogul care urmează are ceva din seria de lovituri ale unui meci de ping-pong: „Am luat cu 1.800 de dincolo (clienta arată spre cealaltă stație), vă rog să verificați!” La auzul interpelării, vînzătoarea tînără (era și un domn vînzător cu părul argintat care tocmai îmi alegea un alt produs), se duce în camera din spate și vine cu răspunsul: „Da, tocmai am primit ouă”. Ceea ce nu a știut vînzătoarea a fost că prețul real era cunoscut clientei, deoarece aceasta cumpărase ouă cu două zile în urmă, de la alt magazin din aceeași rețea. Prin această replică, vînzătoarea, în loc să se scuze, să se acopere, se demască. Clienta cumpără în final la adevăratul preț. Eu mă întreb: oare domnul patron al magazinelor din stațiile Selena ce-ar zice aflînd că asupra magazinului său planează fie și doar suspiciunea că acolo se fură sau se înșeală clienții? În urma verificării lotului mărfii, comparînd inscripțiile de pe cojile de ouă rămase în propriul meu frigider (cumpărate tot cu prețul de 1.800 lei bucata) și cele buclucașe, cumpărate deunăzi de clienta de care v-am vorbit (mulțumesc, doamnă, că mi le-ați arătat) am regăsit aceeași inscripție violetă: 30.09.2002. Era deci același lot, probabil livrat cu ceva timp în urmă. Altfel n-aș fi scris această relatare. Ce-a știut clienta? Întîi, că prețul trebuie să fie afișat – așa cere legea – și nu era. Acest lucru permite vînzătorului oportunist să spună prețuri diferite funcție de felul cum arată clientul, funcție de cît de credul pare acesta. A mai știut ceva: că nimic nu determină în actualul context economic schimbări de preț de la o zi la alta și înapoi. Nu avem nici hiperinflanție, nici curs valutar puternic fluent. În plus, observase aceleași feluri de fluctuații de preț de la o zi la alta și la alte produse: laptele de la aceeași firmă se vinde ba cu 10.000 lei, ba cu 12.000, funcție de tură sau vînzător!!! Avantajele șmecherului de la tejghea? La fiecare mie de ouă vîndute șmecherul încasează 200.000. Plus alte 200.000 la fiecare sută de pungi de lapte. Dacă reușește așa ceva doar de 10 ori pe lună, are un modest adaos la salariu de 4 milioane, neimpozabile. Sînt bani în plus, din banii dumneavoastră. Căci ouă și lapte se vînd zilnic. Deschideți, deci, bine ochii la prețuri și reclame!
Lasă un răspuns