Întreprinzătorii care vor să-și dezvolte afacerile sînt nevoiți de voie, de nevoie, să se adapteze rigorilor impuse de experiența acumulată în țările occidentale. Politica pașilor mărunți și la întîmplare din perioada de imediat după Revoluție a cam trecut, iar afacerile „după ureche” tind să involueze pînă la faliment. Sigur că, deocamdată, un buticar nu are de ce să-și facă prea mari griji pentru ziua de mîine, dar cît de curînd, dacă nu-și va extinde investiția, va fi înghițit de lanțurile de magazine care deja s-au cam constituit. Asta pentru comerț, dar pentru investitorii în alte domenii de activitate, producție, servicii, lupta cu marile firme devine din ce în ce mai acerbă, singura soluție fiind căutarea de noi oportunități de extindere. Cum foarte puțini oameni de afaceri dispun de lichidități suficiente pentru noi investiții, singurele posibilități sînt căutarea de noi parteneri sau împrumuturi din bănci și de la alte instituții, unele tutelate de Uniunea Europeană. Programele PHARE sau SAPARD îmbie afaceriștii cu sute de milioane de dolari nerabursabili care așteaptă să fie înșfăcați, dar cu unele condiții, cea mai importantă fiind existența unui plan de afaceri viabil, redactat în termeni convingători. Nici partenerii de afaceri nu sînt ușor de găsit fără un astfel de document, deoarece investitorii serioși nu discută decît pe baza planului de afaceri.
Băncile propun modele-cadru
Ciprian Mazilu, purtător de cuvînt al Sucursalei Banc Post Bacău, spune că toate firmele care solicită credite trebuie să prezinte cîte un plan de afaceri. „Întreprinzătorii au început să învețe să conceapă un astfel de document, dar noi oricum avem un model-cadru pe care li-l punem la dispoziție. Toate băncile fac la fel. Planul trebuie să conțină tot felul de informații, cele mai complexe fiind cerute pentru creditele de investiții, pentru care se cer prognoze”, afirmă Mazilu.
Un plan de afaceri poate dezvolta firma în direcții neașteptate. Vasile Gherghel este directorul general unei firme de prestări servicii. „În urmă cu patru ani am făcut o investiție pentru care nu am avut fonduri să o continuu. Am căutat investitori și pentru asta am întocmit un plan de afaceri. Surprinzător pentru mine, am găsit pe cineva în alt județ care s-a asociat cu mine. Anul trecut și-a dat seama că afacerea mea, cu totul, este bună și a cumpărat jumătate din părțile sociale ale societății. Totul s-a dovedit un succes și cifra de afaceri s-a triplat în scurt timp”, povestește Gherghel.
Ideile trebuie prezentate pe scurt
Sumarul executiv este un important instrument de marketing,
avînd scopul de a-i incita pe potențialii investitori să solicite întregul
plan de afaceri. Trebuie conceput ca un rezumat al întregului plan
de afaceri, o prezentare pe scurt, de două, maximum trei pagini, a
elementelor surprinse în analiză. Deși apare în deschiderea
planului de afaceri, capitolul trebuie scris după ce munca a luat
sfîrșit. Prezentarea nu trebuie să conțină informații care
nu se regăsesc în altă secțiune a planului de afaceri. Este
recomandat să fie trimis potențialilor investitori împreună cu o
scrisoare personalizată.
Informațiile incluse vor fi grupate pe următoarele secțiuni:
– Capitalul solicitat: valoarea, destinația și tipul de capital solicitat;
– Domeniul de activitate: produsele sau serviciile oferite;
– Profilul de afaceri: o scurtă prezentare referitoare la anul
înființării companiei, cine a înființat-o, numărul de angajați,
schimbări recente survenite;
– Oportunități de piață: trebuie definit locul pe piață al companiei, cine sînt clientii, unde se localizează; dacă există un client important care asigură o mare parte din vînzari, numărul total de clienți;
– Strategia de marketing: publicitate, promoții, metode de distribuție
și forța de vînzări;
– Concurența: cine sînt concurenții, care sînt punctele lor tari și
– Active: clădiri, echipamente, utilaje;
– Personal: număr de angajați și departamente;
– Echipa de conducere: scurtă descriere a managementului;
– Acționariat: structura actionariatului;
– Sumar financiar: scurtă prezentare a performanțelor financiare ale
companiei în ultimii trei-cinci ani, estimări pentru următorii trei-cinci
Referitor la informațiile privind concurența, aici apar cu adevărat două probleme specifice economiei românești. În primul rînd, este vorba despre lipsa acută a informațiilor oficiale despre o anumită piață și a mișcărilor investitorilor de aici. În plus, în planul de afaceri este aproape imposibil de estimat venitul „la negru” pe care îl obțin concurenții cu același profil de activitate.
De asemenea, calitatea și gradul de dedicare al managementului este probabil factorul cel mai important în succesul proiectului. O afacere este condusă de un manager sau de o echipă care poate include director general, director de vînzări, director de finanțe și contabilitate, director de productie, etc. Este de preferat ca membrii echipei de conducere să aibă competențe complementare, mai degrabă decît similare. Cine vor fi managerii? Ce experiență și abilități au aceștia? În ce alte afaceri mai sînt implicați? Răspunsurile la aceste întrebări sînt foarte importante pentru obținerea unei finanțări. Este de dorit ca managerii să aibă reacții rapide, capacitate de a lucra bine sub presiune, flexibilitate, personalitate puternică, dorință de dezvoltare personală, eficiență în rutinele de zi cu zi, capacitate de a menține în obiectiv direcțiile strategice ale firmei. Într-un plan de afaceri este bine să fie descris rolul fiecărui membru al echipei de conducere.
Pe investitori îi interesează trecutul firmei
În istoricul firmei își are locul o descriere a afacerii, cum a început totul, care au fost principalele probleme depășite, realizările majore, produsele oferite și cine sînt clienții. Dacă firma se află abia la început, se poate folosi această secțiune pentru a explica cum și de ce a fost deschisă afacerea. Se începe cu anul înființării, apoi se trec momentele importante din activitatea firmei, cu cîți angajați s-a început, ce se producea la început, în cît timp s-a lansat primul produs pe piață, ce marketing s-a făcut pentru el, cît s-a vîndut, cine au fost clienții etc. Apoi, pe măsură ce anii au trecut, cum a crescut compania. Ați adus o noua echipă de conducere? Ați trecut la noi produse? Ați vîndut produsul dumneavoastră altui tip de clienți? V-ați extins pe alte piețe? Au fost probleme? Astfel ajungeți pînă la perioada actuală. Istoricul nu trebuie să depășească două pagini, chiar dacă firma are zece ani vechime. Nu trebuie să vă definiți produsul aici, să explicați beneficiile lui sau să intrați în detalii despre piață și concurență, ci doar să oferiți informații de background despre companie.
Performanțe financiare. Acest capitol include o analiză a veniturilor și profitului din ultimii cinci ani. De asemenea, o comparație a performanței proprii cu cele medii pe domeniul de activitate, prezentarea achizițiilor de active importante, orice schimbări substanțiale de inventar, credite sau datorii. Totusi, aceste date sînt prezentate mai mult ca o enumerare, deci nu ar trebui să depășească o pagină. Companiile noi nu vor avea, desigur, ce să prezinte la acest punct. Dealtfel, noile firme nu au de ce să caute susținere financiară de la bănci, deoarece aici acționează alte criterii. „Trebuie să ne cunoaștem clienții, pentru că avem de respectat unele criterii de prudență bancară”, declară Ciprian Mazilu, purtător de cuvînt al Banc Post Bacău. De asemenea, în punctajul care se face la evaluarea unei cereri de creditare un rol important îl are dacă solicitantul este sau nu mai demult client al instituției bancare. Ca urmare, „începătorii” trebuie să caute investitori fie printre alte firme, fie de la agențiile de dezvoltare regională care administrează fonduri PHARE, ori de la agenția SAPARD. De asemenea, agențiile teritoriale ale Ministerului Muncii și Solidarității Sociale acordă credite pentru IMM-uri, chiar nou-înființate.
Mediul economic și concurențial
Acest capitol cuprinde o prezentare generală a principalelor forțe economice și a modului în care ele afectează firma, produsele sale și clienții. Includeți și o estimare a principalilor indicatori economici.
Scopul adunării de informații despre domeniul în care activați și despre economia națională sau locală este de a putea face estimări rezonabile pe termen scurt și mediu. Obiectivul analizei economice este de a găsi variabilele care influențează afacerea. Estimări privind aceste variabile pot servi ca bază pentru estimarea propriilor venituri ale companiei. Trebuie să aveți grijă să răspundeți la următoarele întrebări: Cum va afecta performanța economiei naționale sau locale rezultatele afacerii dumneavoastra anul viitor? Ce variabile economice – inflație, consum, produs intern brut etc – vor afecta afacerea și clienții dumneavoastră? Care sînt estimările pentru aceste variabile? Afacerea dumneavoastră este afectată doar de economia regională? Dacă evoluția economiei nu va fi cea anticipată de dumneavoastră, care va fi impactul asupra afacerii pe care o conduceți? Cît de încrezători sînteți de estimările economice proprii? Previziunile economice sînt foarte dificil de făcut și, în fiecare an, experții se contrazic asupra comportamentului economiei. Ceea ce trebuie să rețineți este că nimeni nu știe sigur cît de bună sau de rea va fi situația economică in viitor. Trebuie să cunoști tendintele economice, dar nu trebuie să depinzi de îndeplinirea unei previziuni sau a alteia.
Mediul sectorial cuprinde prezentarea comportării domeniului în care activați și previziuni ale evoluției acesteia. Aceste previziuni sînt la fel de importante ca și cele legate de economie ca întreg. Comparati performantele companiei cu cele ale domeiului. Afacerea dumneavoastră merge mai bine sau mai prost?
Surse de informații:
– societăți de valori mobiliare, firme de consultanță/contabilitate,
Banca Națională a României (BNR), Institutul Național de Statistică, bănci, firme de marketing, Ministerul Industriei și Resurselor, asociații profesionale și de afaceri, birouri locale pentru dezvoltare și planificare, camere de comerț, presa de specialitate.
Pentru definirea profilului afacerii este necesară analizarea evoluției economiei și a modului în care afacerea dumneavoastră a reacționat. Acesta reprezintă punctul de plecare pentru analiza activității companiei și a concurenței. Analizînd ultimii cinci ani, începeți să vă concentrați pe activitatea anului curent. Decizia privind factorii destul de importanți pentru a fi incluși în plan vă ajută să determinați ce factori vor trebui luați în considerare pe viitor.
Nu uitați să răspundeți la următoarele întrebări: De ce au nevoie clienții pentru a fi satisfăcuți? Cum poate firma mea să servească productiv și profitabil aceste nevoi? Esența definirii modelului de afaceri este găsirea punctelor comune dintre răspunsurile la cele două întrebări. Faceți o listă cu nevoile potențiale ale clienților pe care compania dumneavoastra le-ar putea satisface. Alegeți-le apoi pe cele care ar putea fi cele mai profitabile pentru afacere. Scurtați și mai mult lista alegînd acele nevoi pentru care compania dumneavoastră are o capacitate sporită de a le satisface.
Produsul trebuie descris detaliat
Este necesar să definiți clar produsul sau serviciul oferit de companie. Dacă produsul s-a modificat sau este planificat să se modifice, trebuie să se explice de ce s-a ajuns la acest lucru. De ajutor este o comparație între avantajele și dezavantajele dintre produsul companiei dumneavoastra și cel al concurenței. Trebuie avute în vedere orice caracteristici legate de patente, mărci înregistrate sau imbunătățiri tehnologice. Descrieți-vă produsul și avantajele sale în termeni care să poată fi înțeleși de omul obișnuit. Nu cădeți în capcana jargonului tehnic al inginerilor. Dacă e necesar, puteți introduce un desen sau o fotografie a produsului. Explicați de ce produsul dumneavoastră este mai bun, ce oferă în plus față de concurență. Care este strategia dumneavoastră de preț? Cît costă fabricarea produsului? Există probleme cu vînzătorii, furnizorii, alte bariere? Este nevoie de licențe speciale? Este nevoie să se fabrice matrițe sau echipamente speciale pentru produs? Documentați foarte bine toți factorii de cost. Dacă produsul este încă în faza de cercetare și dezvoltare, descrieți în ce etapă vă aflați și ce mai este de făcut pînă la primul prototip și apoi pînă la primul produs care să poata fi livrat pe piață.
Întrebări despre piață
Cine sînt clienții dumneavoastră? Dacă nu știți cine sînt, vă puteți da seama cum să le vindeți produsul? Puteți oferi segmentări ale clienților pe stil de viață, zonă geografică, vîrstă, sex, venituri, nivel de educație? Cu cît știți mai mult cine sînt clienții, cu atît va fi mai eficient programul de marketing.
Pe lîngă discuțiile legate de evoluția pieței în trecut și în prezent, trebuie să aveți previziuni pentru perioada următoare sprijinite de cercetări, documentație. Nu spuneți doar că piața are o valoare anuală de 10 milioane de dolari și că aveți nevoie doar de o cotă de piață de 1% pentru a avea profit. Cota respectivă de piață trebuie să aibă în spate o documentație puternică. Dacă diverse produse ajung pe piețe diferite, trebuie să luați în discuție fiecare piață în parte. Obiectivul dumneavoastra este de a demonstra ca posibilitatea de desfacere este destul de mare pentru a putea susține o creștere substanțială sau că piața nu este în acest moment deservită în mod satisfăcător de concurență.
Avantajul sustenabil trebuie definit pe scurt
Orice produs sau companie are concurenți. Nu spuneți niciodată că firma dumneavoastră sau produsul nu are concurență. Chiar dacă produsul este o inovație extraordinară, există întotdeauna concurență. Să nu știți cine reprezintă concurența sau să spuneți că aceasta nu există este o greșeală frecventă, dar de rău augur pentru obținerea finanțării. Formulați răspunsuri la întrebări precum: Cum stați în raport cu concurenții? Există previziuni pentru schimbări? Care sînt avantajele competitive pe care le are compania dumneavoastră, resursele și punctele tari care vă permit să deserviți mai bine piețele respective? Ce are compania dumneavoastră și concurenții nu au? Care este avantajul competitiv ce poate fi susținut? Acest aspect (avantajul sustenabil) trebuie definit intr-un paragraf, dacă nu reușiți înseamnă că nu știți care este. Care sînt barierele de intrare? Piața este dominată de două-trei companii mari? Există cîțiva concurenți mari și apoi sute de firme mai mici? Sau piața este extrem de fragmentată, fără nici o companie dominantă?
Marketing
Dacă planul de afaceri este un plan de război pentru atragerea investitorilor, secțiunea de marketing poate fi considerată cîmpul minat pentru majoritatea antreprenorilor. Ei au tendința de a fi îndragostiți de produsul/serviciul lor și presupun că toată lumea va simți același lucru. De foarte multe ori, fondurile au fost epuizate în momentul în care produsul este gata să intre pe piață, prin prisma ideii că nu va fi nevoie de prea multe eforturi de marketing din moment ce clienții îsi vor da seama că produsul este disponibil. Reprezentanții fondurilor de investiții afirmă că secțiunea de marketing, sau mai bine zis lipsa eforturilor de marketing, reprezintă eroarea decisivă, dar foarte comună a întreprinzătorilor. Iată cîteva întrebări ce trebuie lamurite: Cum îți vei aduce produsul pe piață – ce canale vei folosi? Va fi vîndut direct consumatorului final sau prin angrosiști? Vei folosi reprezentanți de vînzări din afară sau din companie? Vei folosi direct mail, televiziunea sau un site pe Internet? Vei acorda licența pentru produs și vei lăsa pe altcineva să facă marketing? Cum le vei spune clienților că produsul este disponibil – din gura în gură? prin referinte? publicitate în presă, la televiziune, radio, afișaj, direct mail, pe Internet, broșuri, cupoane participare la tîrguri? Cum vei convinge clienții să aleagă produsul tău și să-l cumpere – prin preț, valoarea percepută, statut, nivel de servicii, economie, conveniență?
Sectiunea de strategii de marketing ar trebui să includă și strategiile pentru fiecare din categoriile următoare: programe de publicitate pentru fiecare mediu (ziare, televiziune, radio, direct mail), programe promoționale (broșuri, cupoane, newsletter, website), relații publice (calendar pentru comunicate de presă, mapă de presă și evenimente pentru presă).
Un grup de consilieri ar fi util
Managementul este unul dintre factorii-cheie analizați, de fapt cel mai important indicator. Echipa de conducere trebuie să aibă experiență în domeniul de activitate și să fi demonstrat deja că poate înregistra succese. Un scurt CV pentru fiecare membru important al conducerii, funcția și zonele de responsabilitate în cadrul companiei vor trebui completate cu o schemă a organizației și o scurtă descriere a personalului și a muncii, cum sînt ele acum și cum vor fi în viitor. Dacă sînteți o companie mică, analizați formarea unui grup de consilieri pentru a vă întări eforturile de management. Puteți, de asemenea, apela la o firmă puternică de contabilitate și la o alta de avocatură. Daca puteti demonstra ca firma dumneavoastră, acum mică, va deveni în viitor un client important, care va genera venituri substanțiale, firmele de acest tip vă vor accepta ca și client. Nu vă așteptați însă ca totul să fie gratis, dar țineți cont că de multe ori un contabil foarte bun, ca și un avocat, vă poate salva din situații delicate. Orice modificări ale operațiunilor sau reorganizări trebuie descrise și este bine să explicați beneficiile rezultate. O privire generală asupra procesului de producție al companiei îl va ajuta pe un om din afară să înțeleagă cum este făcut de fapt produsul sau serviciul. Orice probleme de licență, legislație sau reglementări trebuie amintite și explicate. Facilitățile – sediul, alte locații, filiale, fabrici – vor fi descrise în termeni generali.
Structura actuală și eventuale previziuni trebuie explicate. Dați unele detalii despre acționarii importanți, procentele deținute și funcțiile acestora (daca au vreuna) în cadrul firmei, ca și eventualele clauzele contractuale care îi leagă.
Puncte tari, puncte slabe
Fiecare companie prezintă riscuri și are puncte slabe. Este mai bine ca acestea să fie prezentate în planul de afaceri, decît să nu fie amintite și să fie aduse în discuție de potențialul investitor sau creditor. Recunoscînd existența lor puteți „îndulci” o parte din punctele slabe și, în același timp, demonstrați că ați luat în considerare și partea proastă a afacerii. Cel mai bun model pentru această analiză este SWOT (Strenghtes – Weaknesses – Opportunities – Threats).
Dacă planul este pregătit pentru prezentare în fața unor potențiali investitori, este necesară reliefarea clară a volumului de capital solicitat și a utilizărilor acestuia. Pot fi prezentate și structura investiției și rata de „răscumpărare” a acesteia în diverse scenarii. Deși este bine să existe o structură clară, nu uitați că și flexibilitatea este importantă.
Analiza situației financiare
Prezentați o analiză mai detaliată a datelor financiare ale companiei în ultimii trei-cinci ani și motivele care au dus la obținerea respectivelor cifre. Vorbiți despre bilanțul contabil, fluxul de numerar, venituri, cheltuieli, profit. Chiar declarațiile fiscale propriu-zise pot fi prezentate sumar. Dacă există date de audit, introduceți-le în anexe sau spuneți în timpul discuției că sînt disponibile.
Prezentați un text concis în care să descrieți ce și de ce se va întampla în următorii trei-cinci ani. Previziuni pentru venituri: explicați pe puncte factorii care vor impulsiona vînzările pe produs sau segment de piață. Solicitări de capital: descrierea fiecărei achiziții și cheltuieli. Profituri și pierderi: sub formă de rezumat, dar cu detalii specifice în anexe. Bilanț contabil și flux de numerar: estimări pentru fiecare punct al bilanțului contabil, cum va fi folosit excesul de numerar (ce investiții se vor face) sau cum va fi finanțat un eventual deficit.
Stilul redactării poate influența decisiv evaluarea
Un plan de afaceri este, în esență, un proiect de creație. Desigur, vă doriți ca planul să fie interesant pentru cei care îl citesc, dar în același timp trebuie să transmiteți într-o formă sau alta că viitorul afacerii dumneavoastra este interesant. Scrieți-vă planul de afaceri într-un stil care se potrivește domeniului în care activați și echipei de conducere. Planul de afaceri pentru un bar trebuie să sune cu totul altfel decît unul pentru o vulcanizare. El trebuie să semene cu dumneavoastră – lăsați ceva din personalitatea și concepția proprie în plan, astfel ca, după lecturarea lui, investitorul sau creditorul să simtă că vă cunoaște.
Uneori, cînd întreprinzătorii vorbesc despre propriile afaceri, de obicei devin atît de entuziaști încît aproape că își obosesc interlocutorii. Apoi prezintă un plan de afaceri anost ca un proces verbal. Scopul planului de afaceri este sa creeze o anumită efervescență în mintea investitorilor, cu alte cuvinte, să le stîrnească dorința de cîștig. Companiile de Internet, cele medicale sau cele din industria computerelor au tendința de a intra în cele mai mici detalii referitoare la tehnologia lor și nu dezvoltă atunci cînd este vorba despre motivele de afaceri care vor duce la profit pentru ei și pentru investitori. In final, citiți încă o dată planul de afaceri și puneți-vă cîteva întrebări: Captează și reține atenția cititorului? Spune o poveste completă, rotundă? Comunică într-un stil interesant? Are previziuni realiste? Demonstrează competența conducerii? Arată o cale spre profit? Motivează discuții ulterioare?
Lasă un răspuns