„Succesul companiei stă și în manifestările promoționale”

– Domnule director, se aud deseori opinii de genul „Doar concurența ne obligă să participăm la expoziții” și „Nu obținem nimic concret prin participarea la expoziții”. Au acestea un fundament real?
– Sînt fraze care se aud des la unii dintre reprezentanții firmelor invitate pentru participare la expoziții. Nimic mai fals în asemenea exprimări. Deși programul de lucru este extrem de încărcat, din ce în ce mai multe companii își trimit reprezentanții să participe la expoziții. Rezultatele unui studiu arată că 91% dintre decidenți declară că expozițiile sînt o sursă utilă pentru obținerea de informații între alte 13 tehnici de vînzari și de marketing. 0 altă cercetare desfășurată în rîndul managerilor de vînzari și marketing, care sînt responsabili de modul în care este alocat bugetul de marketing al companiilor pe care Ie reprezintă, au fost de acord că eficacitatea globală a participării la expoziții este extraordinară.
– Care sînt avantajele participării la manifestările promoționale?
– Expozițiile generează premisele pentru creșterea vînzărilor, creșterea numărului de comenzi, lansarea de noi produse într-un mod mult mai eficace decît promovarea: business to business, direct mail, relațiile publice sau telemarketing. Companiile trebuie să cultive intern ideea că expozițiile nu folosesc numai la vînzarea de moment sau la generarea de contracte pentru activitatea ulterioara de vînzări, ci au funcții multiple în strategia globală de marketing și în planul de vînzări.
– Cum și cine trebuie să decidă participarea la o expoziție?
– Expozanții de succes știu că măsurarea performanțelor în cadrul unei expoziții este foarte importantă. Sarcina de a proiecta și de a monitoriza participarea la o expoziție trebuie să fie alocată unei persoane care are experianță în ceea ce înseamnă participarea la tîrguri și expoziții și care deține autoritatea și responsabilitatea necesare pentru a evalua corect și pentru a îmbunătății întregul program de participare la expoziții. Fixarea obiectivelor pentru participarea la o manifestare promoțională este un pas foarte important, dar multe companii au tendința de a se limita la obiective pivind vînzările. Cercetările arată că acele companii care participă la o expoziție pe baza unor obiective fixate de departamentui de vînzări au performanțe mai slabe în cadrul acestor evenimente, decît companițe care au abordat participarea în mod integrat în funcția de marketing. Un obiectiv fixat pentru participarea la o expoziție trebuie să conțină, pe lîngă vînzare și semnarea unor contracte, și comparații cu ceilalți expozanți, gradul de expunere al noilor produse, promoții și exploararea de noi piețe. În consecință, participarea la o expoziție este o pierdere de timp și bani doar pentru companiile care nu abordează această activitate în mod integral în cadrul funcției de marketing și care se limitează la stabilirea unor obiective de vînzări. (Petru DONE)

Articol recuperat din arhiva brută a Ziarului de Bacău. Poate conține elemente suplimentare, care nu aparțin produsului jurnalistic. Ne cerem scuze pentru inconvenient!